• Home
  • Ebook
  • Het DNA van sponsoring voor evenementen
evenementen sponsoring

Het DNA van sponsoring voor evenementen

In deze gids leggen drie sponsoring experts uit hoe en waarom jouw sponsorstrategie geld op de tafel laat liggen, waardoor jij grotere en betere kansen misloopt voor de sponsoring van je evenement.

Sponsoruitgaven nemen jaar op jaar af, maar het aantal evenementen neemt alleen maar toe. Tijd dus om je huidige strategie goed onder de loep te nemen. In deze gids leggen drie sponsoring experts uit hoe en waarom jouw sponsorstrategie geld op de tafel laat liggen, waardoor jij grotere en betere kansen misloopt.

Download de gids en leer:

  • De nuances van sponsoring op basis van relaties
  • Waarom het belangrijk is om naar de beslissingsbevoegde persoon toe te werken
  • Hoe je complexe problemen met sponsoring oplost

Preview

Deel 1: Zeg transactiegebaseerde sponsoring vaarwel

Historisch gezien was sponsoring voor evenementen gebaseerd op transacties. Evenementen zoals die van jou zochten naar algemene promotiemogelijkheden — zoals tickets, stands op beurzen en logoplaatsingen — om deze vervolgens aan sponsoren te verkopen. Deze werkwijze heeft zijn tijd gehad. Als je vandaag de dag sponsoren wilt binnenhalen en behouden, moet je jouw strategie aanpassen om langdurige relaties met sponsoren op te bouwen. Onze sponsoren vertellen over hun ervaringen om duidelijk te maken wat ‘relatiegebaseerde sponsoring’ inhoudt. Hun leerzame verhalen laten zien hoe je evenementsponsoren op de details kunt binnenhouden of verliezen.

Advies van Larry Weil, President van The Sponsorship Guy: Verlies de fijnere details niet uit het oog

Merken zijn hypergevoelig wat betreft loyaliteit en het gebruik van hun producten of diensten. Daarover wordt niet onderhandeld. Als je per ongeluk het product of de dienst van een concurrent gebruikt, annuleren ze je contract en tekenen ze in een oogwenk bij de concurrent. Het kan iedereen overkomen – zelfs mij! Na een lange dag vol vergaderingen ging ik uit eten met mijn baas en onze hoofdsponsor van een bekende bank.

We besteedden de hele avond aan het uitwerken van de details van onze activeringsstrategie en het was al bijna middernacht toen we eindelijk om de rekening vroegen. Zonder erbij na te denken, gaf ik de ober mijn creditcard. Toen de ober terugkwam met de bon, gaf mijn baas me een por in mijn zij en wees me op mijn fout. In plaats van de creditcard van de sponsorbank te gebruiken, had ik per ongeluk die van hun concurrent gebruikt. Voordat de sponsor iets gemerkt had, vloog ik achter de ober aan en vroeg hem om de transactie te annuleren en de bankpas van de sponsor te gebruiken.

De ober keek me aan alsof ik gek was, maar het hielp me om een belangrijke sponsor te behouden. Het is van het grootste belang dat je hele sponsoringteam de kleine details nauw in het oog houdt. Alle presentaties, gesprekken of ontmoetingen zijn een kans om het goed of fout te doen. Er staat heel veel op het spel.”

Advies van Chris Baylis, President en CEO van The Sponsorship Collective: Verwar activiteit niet met vooruitgang

Een van de fouten die mensen het meest maken is dat ze hun hele lijst met prospects een e-mail van 600 woorden sturen met een voorstel als bijlage. Ze gaan ervan uit dat deze stortvloed aan e-mails hen helpen progressie te boeken, maar dat is niet zo.

Het heeft me jaren gekost om niet langer het aantal verstuurde sponsorvoorstellen te tellen, maar naar een betere meetmethode over te stappen. Ik vergelijk conversiepercentages, omzet en bestede tijd. Zo wordt al snel duidelijk dat een stortvloed aan per e-mail verstuurde voorstellen de minst efficiënte manier is om sponsoren te winnen. Tel geen voorstellen, maar splits het hele verkoopproces op in de belangrijkste fasen die tot een geslaagde transactie leiden. Concentreer je vervolgens op het verkeer tussen die fasen.

Stel jezelf iedere dag een doel om X bedrijven van prospect naar contact, en X bedrijven van hun huidige naar de volgende fase te verplaatsen. Prospects iedere dag een fase verder krijgen, dat is vooruitgang. Telkens wanneer je een e-mail verstuurt, iemand belt of een vergadering bijwoont, moet je een herinnering instellen om binnen één week opnieuw contact op te nemen met die persoon. Waar het uiteindelijk op neer komt, is dat sponsoring een salesjob is.

Vergeet nooit dat er aan de andere kant van dat voorstel een mens zit. Wanneer je een goede verstandhouding opbouwt met contacten, vergroot dit de kans dat voorstellen worden aanvaard. Je verwerft waardevolle inzichten in hun bedrijf, zodat je jouw benadering op maat kunt maken om de resultaten voor iedereen te maximaliseren.”

Advies van Abby Clemence, Medeoprichter en Managing Director van Infinity Sponsorship: De aanhouder wint

Het kan een frustrerende, tijdrovende oefening zijn om binnen een bedrijf de juiste persoon te vinden. Je kunt uren spenderen aan het doorspitten van LinkedIn-bedrijfsprofielen. In sponsoring zijn er echter geen sluiproutes. Dat betekent niet dat dit het niet nuttig is om naar de beslissingsbevoegde te zoeken. In feite is het precies het tegenovergestelde. Tijdens een evenement ontmoette ik ooit iemand wiens bedrijf een geweldige sponsor zou zijn voor een van mijn klanten.

Deze persoon deed echter de public relations voor het bedrijf en wist niet zeker wie over sponsoring ging. Ik werd voorgesteld aan iemand in Communicatie, die me doorverwees naar iemand in Branding, die me zei contact op te nemen met iemand in Marketing – je voelt hem al aankomen, hè? Tegen de tijd dat ik met de VP van Marketing sprak, was het duidelijk dat het bedrijf niet in sponsoring had geïnvesteerd. Tenminste, nog niet. Maanden later ondertekenden ze een meerjarig contract met een van mijn klanten.

Hoe heb ik een bedrijf dat niet geïnteresseerd was in sponsoring, ervan overtuigd om een meerjarig contract te ondertekenen? Terwijl ik me een weg baande naar de beslissingsbevoegde, nam ik de tijd om iedereen om advies te vragen en mogelijkheden te onderzoeken. Tegen de tijd dat ik de VP van Marketing bereikte, wist ik precies welke kansen perfect strookten met hun bedrijfsdoelstellingen.”

© 2020 Eventbrite. All Rights Reserved.