Onderhandelen is voor veel professionals een vanzelfsprekend onderdeel van hun vak. Het gaat daarbij lang niet alleen over materiële zaken, maar evenzeer over zaken als arbeidsomstandigheden, vrij te spelen resources of deadlines. De klassieke aanpak van hard tegen hard blijkt zelden effectief en is altijd minder efficiënt en bovenal schadelijk voor relaties.

Speciaal voor professionals als jij bieden wij de training Harvard Onderhandelen aan. Je gaat aan de slag met je professionele ontwikkeling als onderhandelaar. De Harvard Onderhandel Methodiek biedt methoden en technieken aan om voor alle partijen een win-win situatie te bereiken. Inhoudelijk leer je je doel te bereiken, terwijl de relatie met de ander blijft behouden en vaak zelfs verbetert. Je leert werken vanuit de vier Harvard principes: 1) scheid mensen van het probleem, 2) focus op belangen, niet op posities, 3) creëer opties (vergroot de taart) en 4) maak gebruik van objectieve criteria. Je leert spelen met alle fasen van het onderhandelproces en je gereedschapskist raakt gevuld met de beste technieken op het gebied van onderhandelen.

RESULTAAT

Na afloop van de training:

• Bent je in staat effectiever te onderhandelen

• Kun je omgaan met harde onderhandelaars en oneigenlijke tactieken

• Weet je waarom onderhandelingen vastlopen en kun je die vlottrekken

• Ken je je eigen voorkeursstijl van onderhandelen en herken je die van de ander

• Speel je met de Harvard principes en de fasen van onderhandelen

OPBOUW TRAINING

Blok 1 Scheid mensen van het probleem

• Eigen stijl van onderhandelen en van de ander

• Drie niveaus van communicatie

• Actief luisteren, samenvatten en doorvragen

• Omgaan met emoties en weerstanden bij jezelf en de ander, Roos van Leary

• Verzamelen van thema’s

Blok 2 Van standpunt naar belang

• Herformuleren van tekst en emoties

• Hypothetische vragen

• Schilvragen

• Categoriseren: gezamenlijke, verenigbare en tegenstrijdige belangen

Blok 3 Koek vergroten, bedenk oplossingsrichtingen

• Brainstormen

• Clusteren

• Proefballon oplaten

• Loven en bieden

Blok 4 Objectieve criteria, Zone of Possible Agreement (ZOPA), Zone of embarressment en Beste alternatief zonder overeenstemming (BAZO of BATNA)

• Voorbereiding

• Zwaard en schild

• Werken aan BAZO verbetering

Blok 5 fasen

• Voorbereiding

• Verkennen

• Voorstellen doen

• Zaken doen

• Realiteitstoets en afronden